「掛売り（かけうり）って、普通の販売と何が違うの？」
「売掛金とは同じ意味？それとも別物？」
「掛取引はメリットもあるけど、代金が回収できないのが不安…」
企業間の取引では、その場で現金をやり取りするのではなく、後日まとめて支払う「掛売り（掛け払い）」が一般的です。便利な一方で、代金回収のリスクも伴うため、仕組みを正しく理解しておくことが大切です。
この記事では、掛売りとは何かという基本から、取引の流れ、メリットとデメリット、そして未回収リスクを抑える方法までを、事業者の目線でわかりやすく解説します。
掛売り（掛け払い）とは？
掛売りとは、商品やサービスを先に提供し、代金は後日まとめて受け取る取引方法のことです。「掛け払い」「掛取引」とも呼ばれ、企業間（BtoB）の取引で広く使われています。
たとえば「月末締め・翌月末払い」のように、一定期間の取引をまとめて後日精算します。取引のたびに現金をやり取りする手間がなく、継続的な取引に向いた方法です。
日本のBtoB取引では、掛売りがむしろ基本です。取引のたびに現金や振込を行うのは非効率なため、一定期間まとめて精算する掛取引が商習慣として定着しています。
そのため「掛売り＝特別なこと」ではなく、BtoBビジネスの当たり前の一部として理解しておくことが大切です。
掛売りと現金取引の違い
現金取引が「その場で支払う」のに対し、掛売りは「後でまとめて支払う」点が異なります。掛売りは相手を信用して後払いを認める取引のため、売り手には「与信」の考え方が欠かせません。与信については与信とはで解説しています。
つまり掛売りは、「販売」と「与信（信用の供与）」がセットになった取引だといえます。だからこそ、掛売りを行うなら、相手の信用をどう見極めるかがビジネスの安定に直結します。
「売掛金」との関係
掛売りをすると、売り手には「まだ受け取っていない代金を受け取る権利」が生まれます。これが「売掛金」です。つまり、掛売りという取引の結果として、帳簿上に売掛金が計上されます。売掛金の詳細は売掛とはをご覧ください。
掛売りの取引の流れ
掛売りは、次のような流れで進みます。
納品から入金までの流れ
- 受注・納品…商品やサービスを先に提供する。
- 締め…一定期間の取引をまとめる（例：月末締め）。
- 請求…締めた金額を請求書で請求する。
- 入金…支払期日までに代金を受け取る。
締め日と支払いサイト
「いつまでの取引をまとめ（締め日）」「いつ支払うか（支払期日）」を取り決めるのが掛売りの基本です。締め日から入金までの期間を「支払いサイト」と呼び、この期間が長いほど、売り手は入金までのあいだ資金を立て替えることになります。
たとえば「月末締め・翌月末払い」なら、月初に納品した分は入金まで約2か月かかる計算です。支払いサイトが長いほど取引先には有利ですが、売り手の資金繰りには負担となります。
支払いサイトは業界慣習によって幅があり、30日・60日・90日などさまざまです。長い支払いサイトを求められた場合は、その分の運転資金を確保できるかを見極める必要があります。
掛売りのメリット
取引先（買い手）にとって
取引のたびに支払う手間が省け、まとまった支払いにできるため、資金繰りの計画が立てやすくなります。手元資金が少ないタイミングでも仕入れができ、事業のスピードを保てます。
とくに、仕入れてから販売・入金するまでに時間がかかるビジネスでは、掛けで仕入れられることが資金繰りの大きな助けになります。
売り手にとって
後払いを認めることで、取引先が発注しやすくなり、継続的な取引や取引額の拡大につながります。とくにBtoBでは「掛けで買えること」が取引の前提になっている業界も多く、掛売りに対応できないと商談の土俵に乗れないこともあります。
また、都度の請求・入金処理をまとめられるため、経理の手間を減らせるという事務効率の面でもメリットがあります。
掛売りのデメリット・リスク
未回収（貸し倒れ）リスク
掛売り最大のリスクは、代金を回収できない「貸し倒れ」です。取引先が倒産したり支払いを滞らせたりすると、提供した商品・サービスの代金が回収できず、そのまま損失になります。取引額が大きいほど、そのダメージも大きくなります。
一度貸し倒れが起きると、その損失を取り戻すには何倍もの売上が必要になります。「売れたら終わり」ではなく「入金されて初めて取引が完了する」という意識が、掛売りでは欠かせません。
資金繰りへの影響
入金までにタイムラグがあるため、その間の運転資金は自社で立て替える必要があります。売上が伸びていても、入金が遅れれば手元の現金が不足する「黒字倒産」のリスクもあります。掛売りを増やすほど、資金繰り管理が重要になります。
とくに成長期の企業は、売上拡大にあわせて立て替える運転資金も膨らみます。入金サイクルと支払いサイクルのバランスを意識し、手元資金が枯渇しないよう管理することが重要です。
掛売りのリスクを抑えるには
与信管理を徹底する
取引先ごとに与信限度額を設定し、その範囲内で取引することが基本です。取引先の経営状況を定期的に確認し、リスクが高まった場合は限度額を見直します。与信管理は掛売りを安全に続けるための要です。
請求代行・BtoB後払いサービスを活用する
近年は、請求書の発行から入金管理、未回収リスクの保証までを代行するサービスも増えています。こうしたサービスを使えば、与信や回収の負担を軽くしながら掛売りを続けられます。関連する仕組みとして、請求書カード払いやBPSPもあわせてご覧ください。
とくに取引先が増えてくると、請求書発行や入金確認、督促といった事務作業は大きな負担になります。こうした業務を外部に任せることで、本業に集中しやすくなります。
また、代金の集金・回収を代行する収納代行という選択肢もあります。詳しくは収納代行とはをご覧ください。
掛売りに関するよくある疑問
掛売りと売掛金の違いは？
掛売りは「後払いで販売する取引」そのものを指し、売掛金は「その結果として発生する、まだ受け取っていない代金」を指します。取引と、その結果生まれる債権という関係です。
個人相手でも掛売りはできる？
可能ですが、個人は与信情報を得にくく回収リスクが高いため、BtoBに比べると慎重な判断が必要です。クレジットカードなど、与信を外部に任せられる決済を使う方法もあります。
掛売りをやめてカード決済にするメリットは？
クレジットカード決済なら、与信も代金回収もカード会社側が担うため、未回収リスクを大幅に減らせます。BtoBでも、請求書カード払いなどを使えば、掛売りの事務負担を軽くできます。